광고를 켰습니다. 돈은 나가는데 매출은 그대로입니다. 이때 제일 많이 하는 게 예산을 올리는 것인데, 대개 더 크게 잃습니다.
구멍을 안 막고 물을 더 붓는 것이라서요.
먼저 어디서 새는지를 찾습니다
광고는 세 단계를 거칩니다. 셋 중 어디서 끊기는지에 따라 고칠 곳이 완전히 다릅니다.
`` 노출 → 클릭 → 구매 ① ② ③ ``
광고 보고서에서 이 셋을 보면 바로 갈립니다.
| 증상 | 새는 곳 | 고칠 것 |
|---|---|---|
| 노출 자체가 적다 | ① | 키워드·입찰가·카테고리 |
| 노출은 많은데 클릭이 없다 | ② | 대표이미지·가격·제목 |
| 클릭은 많은데 안 산다 | ③ | 상세페이지·리뷰·옵션 |
세 경우 모두 예산을 올리면 손해가 커집니다. ②③이면 데려온 사람이 그냥 나가는 것이라 더 많이 데려올수록 더 많이 나갑니다.
① 노출이 안 될 때
키워드를 잘못 잡았거나 입찰가가 너무 낮은 경우입니다.
그런데 그 전에 확인할 게 하나 있습니다. 그 키워드를 사람들이 실제로 검색하는지 입니다. 검색량이 월 몇십 회인 말에 입찰하고 있으면 입찰가를 올려도 노출이 안 늘어납니다. 애초에 찾는 사람이 없어서요.
내가 넣은 말이 한 달에 몇 번 검색되는지는 네이버 검색광고 데이터로 확인할 수 있습니다. 여기서 «내가 아무도 안 찾는 말에 돈을 쓰고 있었구나» 가 나오는 경우가 꽤 있습니다.
② 노출은 되는데 클릭이 없을 때
검색결과에 떴는데 안 눌린 겁니다. 사람들은 목록에서 세 가지만 봅니다.
- 대표이미지 — 손바닥만 하게 뜹니다. 글자를 넣었으면 안 읽힙니다
- 가격 — 옆에 더 싼 게 있으면 거기로 갑니다
- 리뷰 수 — 0개짜리와 200개짜리가 나란히 있으면 결과가 뻔합니다
여기서 가격을 못 내리면 «왜 비싼지»가 이미지에서 읽혀야 합니다. 용량이 더 크다든지, 구성이 다르다든지요. 안 보이면 그냥 비싼 상품입니다.
그리고 클릭률이 낮으면 자연 순위도 같이 떨어집니다. 네이버가 «이 상품은 이 검색어에 안 맞는다» 는 신호로 읽기 때문입니다. 광고비만 새는 게 아닙니다.
③ 클릭은 되는데 안 살 때
제일 아픈 자리입니다. 돈 내고 데려온 사람이 상세페이지에서 나갑니다.
- 첫 화면에서 이게 뭐 하는 물건인지 3초 안에 안 보인다
- 배송·교환 조건이 아래로 숨어 있다
- 리뷰가 없거나 낮다
- 옵션이 너무 많아서 고르다 지친다
여기를 고치면 광고비를 한 푼도 안 늘리고 매출이 오릅니다. 전환율이 1%에서 2%가 되면 같은 광고비로 매출이 두 배입니다.
예산을 올려도 되는 경우
딱 하나입니다. ①②③이 다 정상인데 노출 기회가 모자랄 때.
- 광고비 손익분기 안에서 입찰하고 있고
- 클릭률이 같은 카테고리 평균 근처이고
- 전환이 실제로 일어나고 있을 때
이때는 올리는 게 맞습니다. 그 전에는 아닙니다.
정리
- 광고는 노출 → 클릭 → 구매 세 단계입니다. 어디서 새는지부터 찾습니다
- ②③이면 예산을 올릴수록 더 잃습니다
- 노출이 안 되면 키워드에 검색량이 있는지부터 봅니다
- 클릭이 없으면 대표이미지·가격·리뷰 수를 봅니다
- 클릭률이 낮으면 자연 순위도 같이 떨어집니다
- 전환율 1% → 2% 면 같은 광고비로 매출이 두 배입니다
- 예산은 셋 다 정상일 때만 올립니다