10만원짜리를 팔면 10만원이 들어오지 않습니다. 이건 다들 아는데, 정확히 얼마가 빠지는지를 계산해 본 셀러는 의외로 적습니다.
계산을 안 하면 «팔리는데 왜 안 남지» 가 됩니다.
수수료는 두 겹입니다
한 겹이 아니라 두 겹이라는 걸 놓치는 경우가 많습니다.
① 결제수수료 — 손님이 무엇으로 결제했느냐에 따라 다릅니다. 신용카드, 계좌이체, 네이버페이 포인트가 각각 다르게 붙습니다.
② 매출연동수수료 — 손님이 네이버쇼핑 검색을 거쳐 들어왔을 때만 붙습니다. 스토어 주소를 직접 치고 들어오거나 즐겨찾기로 들어온 손님에게는 안 붙습니다.
즉 같은 10만원이라도 손님이 어디서 왔느냐에 따라 남는 돈이 다릅니다. 네이버쇼핑에서 들어온 손님은 두 겹, 단골이 직접 들어온 손님은 한 겹입니다.
요율은 바뀝니다. 지금 내 스토어에 적용되는 값은 판매자센터 → 정산관리에서 확인하세요. 여기 숫자를 외우는 것보다 구조를 아는 게 중요합니다.
그런데 마진을 제일 크게 먹는 건 수수료가 아닙니다
수수료를 아끼려고 애쓰는 분들이 있습니다. 그런데 수수료는 비율이 정해져 있어서 내가 바꿀 수 있는 게 거의 없습니다.
바꿀 수 있는 건 광고비입니다. 그리고 광고비는 내가 정하는 만큼 나갑니다. 잘못 태우면 수수료의 몇 배가 그냥 사라집니다.
실제로 계산해 보면 이렇게 갈립니다.
| 나가는 돈 | 내가 바꿀 수 있나 | |
|---|---|---|
| 결제수수료 | 정해진 비율 | 거의 못 바꿈 |
| 매출연동수수료 | 정해진 비율 | 단골이 늘면 줄어듦 |
| 광고비 | 내가 정한 만큼 | 전부 내 손에 있음 |
| 배송비·포장비 | 고정에 가까움 | 물량으로 조금 |
광고비 손익분기부터 잡습니다
«광고비를 얼마까지 써도 되나» 는 감으로 정할 게 아닙니다. 숫자 세 개면 나옵니다.
- 객단가 — 한 번 팔 때 들어오는 돈
- 마진율 — 수수료·원가·배송비를 다 뺀 뒤 남는 비율
- 전환율 — 상품 페이지에 들어온 사람 중 사는 사람 비율
이 셋이면 «클릭 한 번에 얼마까지 내도 되는지» 가 계산됩니다. 그 금액보다 비싸게 입찰하고 있으면 팔릴수록 손해입니다.
여기서 제일 자주 새는 자리가 전환율입니다. 광고로 사람은 데려오는데 상세페이지에서 나가면, 클릭당 단가를 아무리 낮춰도 남지 않습니다.
단골을 늘리면 수수료가 줄어듭니다
앞에서 말한 것처럼 매출연동수수료는 네이버쇼핑을 거쳐 들어온 손님에게만 붙습니다. 스토어찜·알림받기로 다시 오는 손님에게는 안 붙습니다.
즉 재구매 손님은 수수료도 덜 내고 광고비도 안 드는 손님입니다. 같은 10만원이라도 남는 돈이 다릅니다.
리뷰를 모으고 알림받기를 늘리는 게 «착한 운영» 이 아니라 마진 구조를 바꾸는 일인 이유가 이것입니다.
정리
- 수수료는 결제수수료 + 매출연동수수료 두 겹입니다
- 매출연동수수료는 네이버쇼핑을 거쳐 온 손님에게만 붙습니다
- 요율은 바뀌므로 판매자센터 → 정산관리에서 확인합니다
- 수수료는 못 바꾸지만 광고비는 내가 정합니다. 여기서 훨씬 크게 샙니다
- 광고비 손익분기는 객단가·마진율·전환율 세 숫자면 계산됩니다
- 재구매 손님은 수수료도 덜 내고 광고비도 안 듭니다