광고를 시작하려고 알아보면 «최소 30만원», «하루 1만원부터» 같은 답이 나옵니다.
그 숫자들은 대행사 쪽 사정이지 내 상품 사정이 아닙니다. 같은 30만원이 어떤 상품에서는 남고 어떤 상품에서는 그대로 손해입니다. 갈리는 건 금액이 아니라 마진율입니다.
먼저 정할 것은 «손익분기 ROAS» 하나입니다
ROAS 는 광고비 대비 매출입니다. 300%면 10만원 써서 30만원 팔았다는 뜻입니다.
그런데 300%가 남는 장사인지 아닌지는 마진율이 정합니다.
`` 손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율 ``
| 마진율 | 손익분기 ROAS | 뜻 |
|---|---|---|
| 10% | 1,000% | 10배를 팔아야 본전 |
| 20% | 500% | 5배 |
| 25% | 400% | 4배 |
| 33% | 300% | 3배 |
| 50% | 200% | 2배 |
마진 25% 상품에서 ROAS 300% 가 나왔다면 잘 나온 게 아니라 손해입니다. 대행사가 «ROAS 300% 달성» 이라고 보고해도 그렇습니다.
ROAS 를 성과로 들고 오는 대행사를 어떻게 걸러야 하는지는 광고대행사 고르기 전에 물어볼 것 다섯 가지에 있습니다.
그다음이 «클릭 한 번에 얼마까지»
손익분기 ROAS 를 알면 클릭당 상한이 나옵니다.
`` 마진액 = 판매가 × 마진율 손익분기 CPC = 마진액 × 전환율 ``
전환율은 클릭한 사람 중 몇 명이 사는가입니다. 100명이 들어와 1명이 사면 1%입니다.
예를 들어 판매가 30,000원 · 마진율 20% · 전환율 1% 라면
- 마진액 = 30,000 × 0.2 = 6,000원
- 손익분기 CPC = 6,000 × 0.01 = 60원
클릭당 60원을 넘기는 순간부터 팔수록 손해입니다. 이 선을 모르고 시작하면 «매출은 느는데 통장은 비는» 상태가 됩니다.
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전환율을 모르면 1%로 놓고 시작합니다
처음이면 전환율 데이터가 없습니다. 그럴 때는 1%로 보수적으로 잡고 시작한 뒤 실제 숫자로 바꿉니다.
전환율이 2%로 올라가면 손익분기 CPC 도 두 배가 됩니다. 같은 광고비로 두 배 비싼 키워드를 살 수 있다는 뜻입니다. 그래서 광고를 키우는 것보다 전환율을 올리는 쪽이 먼저인 경우가 많습니다.
전환은 상세페이지가 정합니다 — 상세페이지에 돈을 쓰기 전에 확인할 것
그래서 처음 금액은 이렇게 잡습니다
금액을 먼저 정하는 게 아니라 데이터를 사는 비용으로 봅니다.
판단을 하려면 클릭이 어느 정도 쌓여야 합니다. 전환율 1%를 가정하면 100클릭에 1건이 나오는데, 1건으로는 운인지 실력인지 알 수 없습니다. 최소 몇백 클릭은 모여야 «이 키워드가 되는가» 를 말할 수 있습니다.
`` 처음 예산 ≈ 손익분기 CPC × 목표 클릭 수 ``
위 예시(CPC 60원)로 300클릭을 보려면 18,000원입니다. 이게 «시작 금액» 이고, 여기서 나온 전환율로 다음 달 예산을 정합니다.
«30만원부터» 가 틀린 이유가 이것입니다. 어떤 상품은 2만원이면 답이 나오고, 어떤 상품은 100만원을 써도 데이터가 안 모입니다.
입찰가를 미리 알 수는 없습니다
«이 키워드 클릭당 얼마예요» 를 묻는 분이 많은데, 네이버 키워드도구는 CPC 를 주지 않습니다. 주는 것은 검색량·경쟁정도·월평균 노출 광고 수뿐입니다.
실제 클릭비용은 광고관리 화면에서 입찰해봐야 나옵니다. 그래서 순서가 이렇습니다.
- 내 손익분기 CPC 를 먼저 구한다 (위 계산)
- 광고관리에서 그 키워드의 예상 입찰가를 본다
- 예상 입찰가가 내 상한보다 높으면 그 키워드는 안 한다
3번이 핵심입니다. 큰 키워드가 비싼 건 당연한데, 비싸도 해야 한다는 법은 없습니다. 광고가 덜 붙은 연관 검색어로 가면 같은 돈으로 더 많은 클릭을 삽니다.
어떤 말이 얼마나 검색되는지, 광고가 얼마나 붙어 있는지는 네이버 키워드 도구, 검색량만 보면 안 되는 이유
광고를 켜기 전에 끝내야 할 것
광고는 있는 것을 키우는 도구지 없는 것을 만드는 도구가 아닙니다.
- 상품명·카테고리가 정리돼 있는가 → 안 돼 있으면 광고를 꺼도 아무것도 안 남습니다
- 상세페이지가 전환을 받을 수 있는가 → 클릭만 사고 끝납니다
- 리뷰가 0인가 → 같은 자리에서 리뷰 200개짜리와 겨룹니다
이 셋이 비어 있으면 광고비가 그 구멍으로 샙니다.
정리
- 금액보다 손익분기 ROAS(1 ÷ 마진율)를 먼저 구합니다
- 마진 25%면 ROAS 400%가 본전입니다. 300%는 손해입니다
- 손익분기 CPC = 마진액 × 전환율. 이 선을 넘는 클릭은 전부 손해입니다
- 전환율을 모르면 1%로 보수적으로 놓고 시작해 실제 숫자로 바꿉니다
- 처음 예산은 데이터를 사는 비용입니다 — 몇백 클릭이 모일 만큼
- 키워드도구는 CPC 를 주지 않습니다. 예상 입찰가는 광고관리에서 봅니다
- 상품명·상세페이지·리뷰가 비어 있으면 광고비가 그 구멍으로 샙니다